Marketing Direto! Você sabe como fazer?

Marketing direto VS Mala direta
=> O marketing direto é feito de forma bem definida, focada em um público seleto de pessoas com o objetivo principal de obter uma resposta rápida. De preferência, atraindo a atenção deste público-alvo para um relacionamento mais duradouro e fiel.
=> A mala direta é o instrumento mais utilizado de marketing direto. Chega muitas vezes a ser confundido com o conceito de marketing direto. A mala direta pode utilizar os seguintes meios:
# Campanha cooperada com os Correios - ECT:
Neste caso, é colocada correspondência não endereçada em todas as caixas de correio de uma determinada zona-alvo (um bairro, um município, uma região, etc);
# Internet:
Através deste instrumento, consegue-se um contato direto e freqüente com o cliente, sendo possível trocar todo o tipo de informações e fazer transações.
# E-mail (correio eletrônico):
Este é o principal meio de divulgação de informações e contato direto com os clientes-alvo;
# Bus mail:
Neste caso, a correspondência de uma série de anunciantes é colocada dentro de um mesmo envelope e enviada para os mesmos clientes-alvo. (parcerias com outras empresas não concorrentes para dividir custos de manuseio e postagem da mala direta).

Uma ação de mala direta tem de partir, como é óbvio, da definição do público-alvo. A sua empresa terá de definir os seguintes aspectos:
- Que tipos de segmentos de clientes deverão ser atingidos?
- Quais as suas características?
- Quais as suas preferências e necessidades?
Através destes dados, será possível criar uma imagem do cliente a ser atingindo, podendo-se partir para a definição dos vários componentes da mala direta. Vejamos então os principais elementos a serem incluídos:
# Envelope de envio: Este elemento é o responsável pelo primeiro contato, deve ser simples, mas com um forte apelo chamando a atenção para os benefícios da oferta;
# Carta: É o principal instrumento de venda da mala direta. É importante que o cliente compreenda completamente a oferta. Aqui, a criatividade é fundamental. Use o recurso de cores, textos sublinhados e textos mais fortes para chamar atenção para os aspectos mais importantes da oferta;
# Folheto: Complementando a carta é um elemento muito menos personalizado, mas que permite ao cliente compreender melhor alguns aspectos que devam ser realçados. Normalmente usam-se fotos ou ilustrações para fazer o cliente sentir a oferta;
# Cupom de resposta: Este cupom destina-se a facilitar e a acelerar a resposta do cliente. O cupom deve ser CRC - Carta Resposta Comercial - para não exigir que a resposta do cliente-alvo seja muito trabalhosa. A coleta das informações importantes e também parte das respostas dos clientes podem ser complementadas com a divulgação de um número de telefone gratuito da empresa;
# Ofertas e garantias: Estes elementos são importantes para estimular o cliente a responder. É usual dar um benefício ou um valor agregado para que o cliente seja rápido na sua resposta.

As ações de marketing direto devem ser planejadas para que o sucesso seja garantido. Para que o mesmo ocorra, devem ser seguidas as seguintes etapas:
Diagnóstico, Objetivos, Definição do público alvo, Oferta, Comunicação e abordagem, veículos utilizados, Canais de resposta, Momento para abordar o prospect, Custo, Resultado esperado e não menos importante o Acompanhamento e o Controle.

Fontes:
KOTLER, Philip. Administração de Marketing. São Paulo: Prentice Hall, 2000.
McKENNA, Regis. Marketing de Relacionamento. Rio de Janeiro: Campus, 1992.
Curso de Formação Básica em Marketing Direto dos Correios - ECT.