sexta-feira, 6 de fevereiro de 2009

Chegou à vez do SUPERVENVEDOR!

O consultor americano Neil Rackham diz que a área de vendas está em mutação: saem os profissionais agressivos e entram aqueles que sabem ouvir de verdade o cliente.

Foi-se o tempo em que o papel do vendedor se resumia a convencer o cliente das qualidades de um produto.

Com a consolidação das vendas pela internet e a existência de mercadorias cada vez mais parecidas, é hora de rever as estratégias para fisgar a clientela. Quem diz isso é o consultor americano Neil Rackham, conhecido no mundo por seu estudo que, para identificar boas formas de venda, analisou, durante 14 anos, 35.000 ligações feitas por vendedores em mais de 20 países.

Segundo o consultor Rackham "A razão de ser da área de vendas está em franca mutação", afirmou ele. "Hoje em dia, com produtos pouco diferenciados, a forma como se vende é mais importante do que aquilo que está sendo vendido. No novo cenário, muda o papel do vendedor. Saem de cena os profissionais extremamente agressivos e ganham espaço aqueles que sabem ouvir o cliente e se fazer às vezes de consultores".

Para quem quer se tornar um "supervendedor", no entanto, é preciso ter talento e ainda praticar sempre estas cinco qualidades destacadas.

1ª. Alta empatia:
Saber pressentir as reações do cliente, sentindo as dicas sutis que ele emite na hora da negociação e qual o caminho a seguir.

2ª. Motivação para convencer as pessoas:
Quem possui esta qualidade tende a se sentir motivado a persuadir as pessoas a comprar as suas idéias, e fará tudo para que isso ocorra.

3ª. Disciplina:
Faz com que as pessoas busquem suas metas sem que seja necessário serem consultadas a todo o momento.

4ª. Orientação para o atendimento:
Sente-se motivado em satisfazer o cliente.

5ª. Lidar de maneira positiva com as objeções:
É imprescindível, para que o vendedor se recupere das rejeições e dos "nãos" comumente na atividade de vendas.

Boa Sorte!